Concordato preventivo biennale e provvigioni di ingresso

Le provvigioni di ingresso riconosciute ai consulenti finanziari in caso di cambio di preponente non rientrano tra le componenti reddituali indicate dall’art. 16 c. 1 lett. a) D.Lgs. 13/2024; di conseguenza il loro ammontare non determina alcuna variazione del reddito concordato ai fini del concordato preventivo biennale (CPB). Lo ha chiarito l’Agenzia delle Entrate con la risoluzione n. 67/E del 20 novembre 2025.

Le provvigioni di ingresso remunerano l’incremento straordinario della raccolta netta derivante dal trasferimento del portafoglio degli investitori al nuovo preponente in occasione del cambio di mandante del consulente. Si tratta di provvigioni “non ordinarie”, agganciate a un evento eccezionale (il cambio di preponente), spesso definite su percentuali fisse o crescenti legate alla nuova raccolta netta realizzata in un periodo predefinito.

La maturazione è condizionata al raggiungimento e al mantenimento di target: se i volumi non sono centrati alle scadenze previste, le percentuali possono essere ridotte o azzerate. Pur essendo legate a un evento eccezionale, queste provvigioni restano connesse all’attività tipica di consulenza e raccolta e si configurano come bonus a formazione pluriennale e di importo variabile.

Le provvigioni di ingresso, pur eccezionali nell’evento scatenante, rientrano nell’alveo delle provvigioni relative all’attività tipica del consulente, quale componente non ricorrente della retribuzione, spesso a formazione pluriennale e di importo incerto. Poiché le provvigioni di ingresso sono strettamente correlate alla gestione caratteristica dell’attività di consulenza, non sono assimilabili a plusvalenze o sopravvenienze; sono ricavi di esercizio ai fini civilistici e l’Agenzia ha qualificato i bonus legati a obiettivi come componenti positivi di reddito caratteristico.

Fonte: Ris. AE 20 novembre 2025 n. 67/E